Los productos y servicios existen para satisfacer necesidades preexistentes o provocadas en el mercado, por tanto el proceso de vender se construye a través de descubrir y aprovechar esas necesidades y problemas de nuestros clientes para cerrar operaciones comerciales, por tanto, se hace necesario descubrir cuáles son estas necesidades y problemas, para lo cual hay que saber escuchar, observar y pensar: ¿Qué necesidades tiene el cliente? ¿A qué problemas se enfrenta? ¿Cómo podemos satisfacer dichas necesidades? ¿Cómo podemos resolver estos problemas? ¿Qué más podemos aportar?
Saber las respuestas a estas preguntas implica conocimientos en varias áreas (comunicación, inteligencia emocional, conocimiento del producto o servicio). No se trata tanto de vender sino de lograr que el cliente se entusiasme por comprar nuestro producto o servicio.
Un proyecto no debe estar enfocado (como comúnmente se hace) en las cualidades arquitectónicas que el cliente ni entiende ni le interesan, y que además se suponen, sino en los beneficios que va a obtener: cómo va a mejorar su calidad de vida con el nuevo proyecto, ahorro de costes, seguridad en la planificación económica, eliminación de problemas inherentes a la construcción, eficacia y excelencia durante la ejecución de la obra, asesoramiento, etc.
Para ello, la fase de presentación será crucial:
1. Cumple con todos los requisitos que indica el proyecto.
Punto indispensable. Puede parecer obvio pero muchos proyectos se pierden por no cumplir con los requerimientos del cliente. Lee y relee los requisitos y si tienes dudas, documéntate y pregunta con colegas.
2. Buscar más información sobre el cliente.
Conocer al cliente te facilitará la forma en que puedes llegar a influirle: busca formas de trabajo, gustos estéticos, otros proyectos...
3. Tener una buena idea que satisfaga una necesidad.
Esta idea dependerá del cliente que tengas, cada proyecto responde a la satisfacción de una necesidad, que pueden ir desde las más básicas hasta otras más complejas: protegerse del calor o del frio, conseguir un coste bajo, rapidez de entrega, singularidad, estética, etc.
4. Presentar una propuesta diferenciadora.
Presentar un valor agregado a tu propuesta de proyecto te hará ganar puntos respecto a otros, por ejemplo, un espacio verde totalmente sustentable o de poco mantenimiento, a una gasolinera o centro comercial, agregar un torniquete de acceso, una propuesta de identidad comunicativa etc.
5. Contar una historia, hacer uso del storytelling, metáforas y simbologÃa.
Desde hace miles de años, los seres humanos han estado contando relatos. Esto es una fuerza tan poderosa, que ha dado forma a culturas, religiones y civilizaciones enteras. Hoy en dÃa el mundo empresarial lo ha introducido como una potente herramienta de gestión de ventas. Los relatos tienen más éxito que la simple explicación técnica de unos planos. El éxito depende cada vez más de las historias que sepamos crear para influir en tu futuro cliente.
6. Realizar una excelente presentación.
Esto no solo incluye a nivel gráfico, que es donde la mayorÃa de arquitectos realizan un gran esfuerzo, también hay que tomar en cuenta estimular los cinco sentidos del cliente, a través de presentaciones multimedia, trabajando los tres sistemas representacionales (auditivo, visual y kinestésico), es decir, música que despierte ilusión, presentaciones en video o PowerPoint, imágenes impactantes, ideas que tengan relación con el proyecto, explicación y visualización de ventajas inherentes de trabajar contigo o con tu empresa.
La clave para ganar un proyecto está en convertir la presentación en una experiencia para el cliente: se trata de que salga impactado de la presentación, que se quede en su memoria y te tenga presente a la hora de elegir entre otros proyectos.
¿Qué otro hack agregarÃas?
Referencias:
https://archipreneur.com/9-creative-business-development-strategies-for-architects-and-designers/
https://www.animacionesrenders.com/
https://coachdearquitectos.wordpress.com